Pregunte a Alta: ¿Qué necesita saber mi director general ─ahora mismo─ sobre la financiación de equipos basada en el consumo?

6 de mayo de 2021

Entrevista con Diane Croessmann 

¿Qué es lo más urgente que los responsables de la financiación de equipos deben entender ahora mismo sobre la financiación basada en el consumo? 

Los financiadores se asustan cuando se les pregunta por los modelos de "consumo". Muchos de ellos asocian estos modelos a un pago 100% variable. Y eso se traduce en una menor confianza en recuperar su inversión en equipos a lo largo del periodo contractual. Sin embargo, "consumo" no significa necesariamente que el pago no tenga un mínimo. Hoy en día, muchos programas están introduciendo modelos de consumo que proporcionan al usuario final pagos basados en una escala móvil de uso que incluye las conocidas cláusulas "contra viento y marea" para garantizar eficazmente la recuperación de la garantía.

¿Se está moviendo la industria lo suficientemente rápido como para satisfacer la demanda de los clientes de estas opciones de financiación de pago por uso? Explíquelo.  

Si se pregunta a un usuario final, probablemente la respuesta sea no. En un mundo perfecto, a los usuarios finales les gustaría pagar exclusivamente en función del uso... y lo que es más importante, a un precio justo. Hoy en día, por lo general, uno de esos dos requisitos está en peligro. Para un OEM o un proveedor de servicios, la realidad es que la capacidad de predecir y medir el uso de muchas clases de activos sigue siendo algo que hay que abordar antes de que estas opciones estén ampliamente disponibles. Los modelos de consumo también son más complicados desde el punto de vista administrativo y exigen invertir en procesos y sistemas para facturar, cobrar y distribuir los pagos adecuadamente. Todos estos detalles deben resolverse a una escala mucho mayor.   

¿Quiénes son algunos de los líderes e innovadores del sector en este ámbito? ¿Cuál es su secreto?  

Hay sectores más avanzados que otros. Hoy en día, gracias a una inteligencia más sofisticada incorporada a muchas clases de activos, se puede hacer un seguimiento a distancia de una "unidad de medida" y convertirla en modelos de uso. La tecnología, la medicina, los vehículos y otros sectores han introducido el seguimiento de activos. Sin embargo, hay muchas clases de activos que no están tan avanzadas, por lo que irán a la zaga en el desarrollo de modelos de consumo.  

Los ingredientes del éxito empiezan por la capacidad de crear y controlar una unidad de medida, y luego requieren la capacidad de administrar el proceso. Por último, pero no por ello menos importante, hay que ser capaz de fijar el precio de la oferta a un nivel que aporte un valor real al usuario final.  

¿Qué dificultades encuentran las empresas en estas iniciativas? ¿Qué les aconseja?  

Si eres fabricante, intentas seguir el ritmo del mercado. Si el mercado avanza hacia el consumo, se ve obligado a tenerlo en cuenta. Esto podría significar que usted podría estar haciendo la transición de un modelo de efectivo por adelantado a un modelo de pago mensual. Si no ha utilizado un socio de financiación en el pasado, está intentando saltar de los programas de arrendamiento directo a algo más complicado. Si se equivoca, puede destrozar su balance y sus procesos administrativos. Incluso con un socio de financiación preexistente, es posible que no tenga el adecuado, alguien que pueda gestionar la complejidad de las ofertas de consumo.   

Vemos a los fabricantes de equipos originales atrapados en un territorio totalmente desconocido. Puede resultar desalentador plantearse el primer paso hacia algo tan diferente. Los requisitos necesarios para el cambio podrían empujarles a retrasar o no hacer nada frente a intentar seguir el ritmo del mercado. Superar el impulso de "no hacer nada" requiere un compromiso saludable para el cambio, junto con la comprensión de que el cambio no tiene por qué ser incontrolado. Puede planificarse y ejecutarse de forma práctica y metódica. 

¿Hay algún error común que debamos aclarar aquí sobre los modelos de financiación basados en el consumo?  

Animo a todos a reconsiderar la definición de consumo. No es un modelo "o lo uno o lo otro". Puede haber grados de consumo y adopción. El primer paso es definir realmente un "producto" que pueda traducirse en algo de valor para el usuario final. El siguiente paso puede ser introducir un consumo que incluya la recuperación asegurada de un pago mínimo. Si el objetivo final es habilitar una oferta que incluya un pago basado en un componente de consumo 100% variable, es algo que puede venir con más inteligencia sobre los comportamientos de "uso", pero no tiene por qué ser el primer paso.   

¿Qué hace The Alta Group para ayudar a las empresas en la transición a estas nuevas formas de financiación de equipos?  

El nivel de los servicios de asesoramiento puede depender del grado de familiaridad que tengan con estos modelos los fabricantes de equipos originales, los proveedores de servicios y los financiadores. Alta ha definido una metodología integral que respalda el proceso desde la evaluación del mercado hasta la ejecución. Proporcionamos un enfoque guiado para facilitar el acceso a estos modelos en función de la tolerancia al riesgo de todas las partes implicadas.  

¿Cuáles son los retos más transformadores a los que se enfrenta hoy la financiación de equipos? 

El impacto de la pandemia Covid-19 se ha dejado sentir en todas las industrias. Individuos y empresas están pasando a la "incertidumbre". La nueva normalidad aún no está totalmente definida, pero conocemos algunas de las principales influencias.  

Estamos asistiendo a un increíble aumento de las inversiones en automatización. Esto es especialmente cierto en algunos sectores. Por ejemplo, las plantas de fabricación que se cerraron durante la pandemia están recurriendo cada vez más a la robótica para minimizar futuras interrupciones. El cambio masivo hacia el comercio electrónico ha hecho que la automatización de almacenes acuda al rescate para seguir el ritmo de los gigantes del comercio electrónico, como Amazon y Walmart. Lo mismo ocurre con los establecimientos más pequeños, donde los restaurantes están probando recepcionistas robotizados y tomando pedidos con poca interacción humana.  

Toda esta inversión es en realidad una buena noticia para el sector de la financiación de equipos, pero preveo que veremos focos de disrupción, procedentes de fuentes de financiación privadas que no están limitadas por restricciones normativas. Esto podría conducir a una adopción mucho más rápida de interesantes modelos de alquiler, consumo y servicios.  

Diane Croessmann es subdirectora de servicios de estrategia y alineación competitiva de The Alta Group.

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