La cautiva de un fabricante internacional quiere conocer su oferta de financiación

SITUACIÓN

Un fabricante internacional cautivo quería entender la escasa aceptación por parte de los concesionarios de una de sus ofertas de financiación. Las encuestas realizadas a los clientes no parecían justificar la escasa penetración de su producto de financiación.

SOLUCIÓN

El Grupo Alta, en colaboración con el cliente, se dirigió a una muestra de concesionarios propios del cliente en 6 países y a una muestra adicional de concesionarios de la competencia. Se realizaron entrevistas detalladas basadas en un marco preparado de antemano, a cargo de profesionales del leasing con experiencia que hablan el idioma local de los concesionarios y saben, por tanto, cuándo indagar y profundizar, asegurándose de que las respuestas fueran completas y coherentes.

Una vez analizadas las entrevistas, se transmitieron a los equipos de ventas locales del cliente para que dieran su opinión y se consolidaron en un análisis global que permitió al cliente reorientar su gama de productos y centrarse en características que respondieran mejor a las necesidades de los concesionarios. La línea de negocio del cliente está ahora reorientada y es rentable.