"La reconfiguración de los programas para proveedores con una nueva generación de liderazgo" cubre las tendencias emergentes que aparecen en el Monitor

Mantener la relevancia en el mercado es un reto clave para los programas de vendedores con una larga historia de proporcionar a los proveedores de equipos y servicios opciones de financiación llave en mano. Las relaciones que cultivaron con los socios de los programas se basan en la colaboración y la capacidad de adaptarse al cambio, y ahora una nueva generación de líderes está impulsando más cambios que remodelarán el sector en los próximos años.

Los programas de proveedores se beneficiarán con seguridad, dice Diane Croessmann en este número del Monitor publicado en junio de 2022. Su artículo habla de un sector que valora mucho el talento de estos nuevos líderes, el poder de la responsabilidad social y la transición a un futuro digital.

Croessmann apoya a los clientes en el desarrollo de la estrategia y la alineación competitiva de The Alta Group. Tiene más de 25 años de experiencia en la creación de programas de financiación de proveedores de éxito y es coautora del reciente informe de la Fundación de Financiación y Arrendamiento de Equipos titulado "The ESG Imperative: Understanding the Opportunities for the Equipment Leasing and Finance Industry".

Es importante leer su artículo en el Monitor para aquellos que buscan una oportunidad de ser más deliberados en la planificación y alineación de los objetivos internos y externos entre los socios del programa de proveedores.

Croessmann identificó tres tendencias emergentes:

"Los nuevos líderes tienen una mayor conciencia de la tecnología, la agilidad del estilo de vida, la sostenibilidad y la responsabilidad social, y perciben oportunidades ilimitadas para cambiar la experiencia del usuario final", escribe. "Se basan en sus propias experiencias para definir los programas de éxito de los proveedores".

Por su parte, las recientes exigencias normativas y de los mercados de capitales han hecho de la ASG un tema imperativo para los consejos de administración, los inversores y los clientes.

"En muchos casos, incluso las mejores relaciones con los proveedores existentes no sobrevivirán si las estrategias de los socios en torno a la creación de valor ASG no están alineadas", señala Croessmann.

Los socios de financiación de los proveedores pueden ser evaluados más específicamente por su capacidad de apoyar las ofertas circulares respetuosas con la ESG y su voluntad de ampliar las carteras a nuevas clases de equipos y opciones de servicio de la ESG. Las ofertas circulares minimizan los residuos asociados a una utilización ineficaz y a la destrucción de los equipos al final del periodo de arrendamiento, escribe.

Con la posible adición de contenidos de gestión de servicios a las transacciones de equipos, para garantizar que el mantenimiento de los equipos conserve un alto nivel, la vida útil ampliada de esos equipos puede aprovecharse en uno o más usuarios finales. Se utilizarán menos recursos naturales para hacer frente a las necesidades de la oferta y la demanda, los equipos de primer uso pueden tener un precio más efectivo en base al pago por uso o al consumo, y los equipos residuales pueden pasar a mercados nuevos o secundarios.

"Los proveedores de estas ofertas podrán demostrar su compromiso con la entrega de mejores opciones de utilización de activos a los usuarios finales y deberían ver beneficios equivalentes a sus objetivos y puntuaciones generales de desempeño de ESG", escribe Croessmann. "Con un enfoque aún mayor en estas ofertas que en el pasado, los socios proveedores que no son capaces de abordar las capacidades para la fijación de precios de consumo o la utilización de activos en el segundo mercado serán cada vez más irrelevantes."

La dependencia del sector de la tecnología, por su parte, no muestra signos de desaceleración. Si bien las aplicaciones digitales para la mayoría de los proveedores de financiación de equipos pueden haber comenzado con un enfoque en las firmas electrónicas, las plataformas digitales están evolucionando para abarcar todo el ecosistema para incluir a todas las partes interesadas que participan en el proceso de financiación de equipos de extremo a extremo.

Los líderes de la próxima generación presionarán para incorporar la tecnología como solución para mejorar los procesos empresariales y la flexibilidad personal, según Croessmann. También exigen el uso de la tecnología para mejorar la experiencia del usuario final.

"Aunque los sistemas analógicos dominan actualmente el panorama de los sistemas y aplicaciones de arrendamiento de equipos, aumentará la demanda de aplicaciones móviles/digitales más eficaces y fáciles de usar", escribe. "Los fabricantes de alta tecnología ya no quieren una plataforma de financiación de equipos de baja tecnología. El aspecto y la sensación de la marca de un fabricante pueden quedar diluidos por un socio proveedor que siga en un mundo analógico."

Vea el artículo completo publicado en la edición de mayo/junio de 2022 del Monitor. Página 64.